《华为营销体系建设与营销管理方法》

管理从老板开始，老板从带人开始。任何企业的成功都必须有一套优秀的营销管理方法。

以著名的华为为例，在过去的30年里，从零开始，从中国到世界，从私营企业到年产量超过1000亿美元的国际品牌，其营销理念、模式、策略和手段已成为许多企业学习的营养。华为已成为中国为数不多的真正意义上的国际品牌之一。华为从最初的6人团队到今天的18万员工，不仅依靠技术，还依靠其独特的营销体系建设和营销管理方法。

2020年8月15-1610日，世纪人才商学院特邀华为原海外国家副总裁窦毅先生在今年疫情严重影响企业发展的重要时刻，为众多迷茫中企业提出建议。

窦毅先生被称为自我驱动组织能力建设导师。曾任华为海外国家副总裁，对华为的营销组织结构和发展背景了如指掌。在本课程中，窦毅先生总结了多年的培训经验，结合不同的行业特点和企业特点，帮助学生快速明确发展战略，完善营销管理方法，得到了学生的高度认可。

在课堂上，窦毅先生以客户为中心的营销内涵为出发点，了解客户的现状和问题，找到关注点，提出专业意见和解决方案，建立最佳的营销管理方法，结合企业实际情况，为参与者充电大量案例，并按小组进行现场演练，使学生在培训中不断加强知识点。

培训结束时，学生们表示：窦毅教授的华为营销体系建设和营销管理方法，使学生能够准确掌握管理工具，学习如何将管理理念转化为可操作的方法，提高管理水平，对未来的工作更有信心。

分享课堂笔记

一、以客户为中心的营销内涵

思考:公司的市场定位是什么？谁是目标客户？

(目标客户想不清楚，做很多事情都是错的！

1.目标客户与什么有关？

(案例-书店客户与运营:根据不同时间段不同客户展示)

2.STP市场战略

市场细分—>确定目标市场—>市场定位

3.B2B市场细分

4.B2C市场细分

5.影响消费者购买的营销因素有哪些？

6.客户需求分析

7.马斯洛需求理论

生理需求—>安全需求—>归属需求—>尊重需求—>自我实现

8.产品价值与卖点

(小组讨论:列出公司产品及其满足的客户需求，并参考FABE描述格式。

9.影响客户购买的因素

10.SWOT分析和战略选择

11.STP选择目标市场

12.以客户为中心的内涵和价值取向

二、营销体系建设和职能定位

1.营销逻辑模型

(案例:华为营销体系分析-思考:华为为什么要采用两种不同的销售模式？必要性是什么？

2.分析销售交易因素

3.华为运营商营销体系规划

4.华为运营商营销组织架构

5.华为销售业务营销组织架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构架构

6.销售模型和组织设计

（小组讨论：根据公司的实际情况和成交元素分析，设计公司的销售模型与组织架构）

7.产品营销的起点

8.售后服务部的职能

9.华为B2B业务铁三角

10.华为狼狈组织定位

——1997年任正非提出华为狼狈组织，明确组织定位和机制。

11.定位其他部门

12.华为销售项目组

13.矩阵式组织

14.华为组织特色

15.华为组织结构的优缺点

三、营销漏斗管理与流程优化

1.客户采购行为分析

2.客户角色分析

3.决策链分析

4.大客户采购流程

5.LTC全流程管理

6.管理销售线索

7.线索的分类

8.线索管理的四个要素

9.验证机会点

10.机会点评估

11.项目分级管理

12.项目分级维度

13.华为项目分级原则

14.项目引导

15.整合解决方案

16.B2C全流程营销漏斗

17.消费者购买行为分析

18.不同角色的营销策略

19.MTC全流程管理

20.培训机构的客户获取流程

21.大客户营销漏斗管理

22.B2C营销漏斗管理

四、营销战略规划和绩效管理

1.机会点分析的四个维度

2. 市场规划方**

案例1：棱镜门事件和萨德入韩

案例2：人口比例与房地产市场和汽车市场

案例3：三只松鼠的发展和参考

案例4：谷仓创业学院-几乎所有的产品都可以重做一次

3.市场分析及对策

(小组讨论:利用公司情况PEST市场规划分析工具)

4.市场管理四个阶段

5.目标客户/市场管理

6.战略市场管理目标

7.绩效的概念和内涵

8.绩效管理的概念和内涵

9.绩效评价体系

10.绩效评价和价值取向

11.透视绩效指标

12.重点梳理绩效管理

13.绩效目标分解

14.个人目标承诺书

15.华为绩效评价标准

16.绩效评价和反馈

17.绩效评价任务

18.应用绩效结果

19.日常销售管理

20.漏斗管理及工艺优化

21.组织驱动的营销体系

22.以客户为中心的营销体系

23.以客户为中心的管理