房地产渠道拓客浅谈

文 | 徐同飞

Since 2020

随着二三线城市房地产库存的不断增加，市场饱和，房地产市场竞争日益激烈。为了抢占更多的市场份额，传统的销售模式已经不能满足市场需求，因此销售客户尤为重要。使用扩展客户的销售方式是最基本的销售方式，这样扩展客户专家就可以直接去销售部门带客户，采取主动。与传统的销售相比，仅限于销售部门等待客户，更直接、更有效。

房地产拓展认知

在现行市场竞争日趋白炽化，置业者面临的购房选择将逐渐增多，拓客已成为一种行销趋势。拓客的主要目的在于挖掘驻潜在的意向客户群，并为案场活动做好相应的宣传及广告效应，以投资或改善居住环境为需求点，增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。简单的说就是“走出去，拓宽客群渠道，拉动上门，促进成交，达成目标任务”。

从个人对拓客的认知和经验来看，拓客的关键点是策略、执行和总结。

房地产客户扩张策略

根据项目定位和产品类型，锁定目标客户群体，根据客户群体的特点、分布区域和行业，制定客户扩展战略。分析客户群体，制定适合项目的客户扩展计划，根据目标客户群体的特点进行点对点的客户扩展和点对面的宣传活动。

房地产拓客执行

打破传统的销售模式，让客户移动，需要调整心态，首先有良好的心态：正确面对拒绝和失败；坚持持续学习的心态；积极乐观的心态；感恩的心态；坚持职业生涯的心态；挑战新事物的心态。

拓展客户的实施考验了拓展客户的灵活性。首先，掌握项目的基本信息和活动信息，具有灵活的响应能力，具有一定的耐压性和抗压能力。

扩大客户工作内容：在目标客户的生活辐射范围内进行大规模订单分配、指定宣传、高端场所数据交付、街道清扫、建筑清扫、订单分配、大客户扩张、圈活动宣传、巡逻等形式，在营销中心以外的线下宣传销售工作。

房地产拓客总结

每天客户的日常总结和回访是首要任务。拓展客户的目标是促进访问和交易。每天分析拓展客户的区域、群体、数量和效果，有效掌握拓展客户带来的资源，带来访问，促进交易。

此外，拓客还需要相应的奖惩机制来提升拓客的积极性和主观主动性。

将拓客分为三类：

一、以增加关注度为目的，配合前期销售拓客；

三、以简单提升到访量促进交易为目的，正常拓展客户，如陌拜、派单等。

房地产拓客类型：

1）拦截竞争项目

2）交通路口派单

3）插车

4）莫拜(扫街、扫楼、商业中心附近访问)

5）行业联动（开发商集团内部公司及相关业务公司、幼儿园、社区诊所、村委会、高端俱乐部、洗车、出租车公司、美容俱乐部、酒店、超市、商店等受众广泛的服务业）

6）房地产展览(路口、超市、商场、广场、大型工厂、企业、办公楼、广场、社区等)

7）房地产路演

8）自媒体营销(微信朋友圈、微信官方账号、微博、论坛、微信/QQ 群、58市场等信息发布

9）老带新、经纪人(前期铺垫、利益诱导、强化带动)

10）区域临时售楼处

11）一、二手联动(二手房经纪人带客)

12）保险经纪人、二手车等特殊行业联动

13）其他售楼处Call客户资源整合

14）旅游巴士、幼儿园等特殊项目的客户扩大客户

线下渠道拓客工作分为内拓和外拓。

内部拓展主要是指客户带，销售人员通常要做好老客户的维护工作，管理自己积累的客户资源。通过情感维护和积累，与老客户建立良好的关系，通过旧的新政策和利益诱导老客户开发和利用自己的网络资源带来客户。外部拓展是指销售人员外出拓展客户，点对点和点对面。点对点是指销售人员到目标客户群体区域，通过订单、崇拜、礼品等方式逐一扩大有效客户；点对面是指销售人员发展线下客户介绍，发展客户资源或业余时间、能力群体为线下经纪人，维护、跟进，通过利益诱导，启动线下经纪人向自己介绍有效客户。点对点在这里不做更多的解释，主要是实施到位，耐心坚持肯定会取得成果，出去拓展客户灵活，努力工作，有坚定的信心，不怕困难，不怕累，不要放弃。

每个优秀的销售人员都应该有两个客户记录簿，一个是客户、经销商和经纪人介绍客户跟踪记录簿，一个是自己的经销商、经纪人维护管理记录簿，详细记录，方便他们的跟进和下一步工作。

简而言之，扩大客户来自有效的实践、有效的实施策略、有针对性的扩大计划、执行人员的热情和灵活性、深入的总结和分析将成为扩大客户的几个关键点。项目扩展客户最重要的是从实践中寻求突破。