【案例 】看精准营销如何玩转奶粉市场

随着二胎政策在中国市场的开放，每年出生的婴儿数量逐年增加新手妈妈和二胎妈妈无疑要面对选择奶粉的问题。

市场上有各种各样的奶粉品牌。如何突破许多品牌，让母亲考虑，品牌所有者都有自己的惊喜来吸引他们的注意，包括配方如何接近母乳成分，营养更符合婴儿生长的需要。但如何以最快的方式向目标客户传达信息呢？这也是对品牌营销部营销策略的测试。传统的电视、广播、杂志广告营销不仅花费了大量的市场成本，而且效果也不理想。广告营销不再是当前营销的主要手段，越来越多的营销人员更喜欢准确的一对一营销。利用大数据技术，抓住目标群体，细分客户需求，结合数据营销计划，将核心产品信息发送给所有目标客户，节省时间、精力和金钱，效果出乎意料的满意。

XGATE拥有自己的专业数字营销公司DMS平台，结合5As客户生命周期理论可以快速准确地帮助客户使用数字一对一解决方案为客户服务，开拓新的市场。它已经为世界上数百家企业提供了数字营销服务，其中婴儿配方奶粉也是我们重要的服务业。它已成功地为世界各地的不同奶粉品牌开拓了市场，并以准确的一对一数字营销取得了优异的成绩。

案例分析：A品牌奶粉

营销目标：

1、 通过多个平台抓住潜在客户；加强品牌与客户的互动。

2、 结合5As会员生命周期管理现有客户，提高客户忠诚度和品牌关注度。

营销策略：

利用婴儿在不同成长阶段的奶粉需求，定期向母亲发送护理信息、母婴知识、生日计划、促销活动，提高母亲对品牌的关注。

整体执行流程：

铺垫：客户引流

通过母婴展、广告等方式，获取潜在的母亲信息，邀请他们加入母亲俱乐部，进行后续的营销活动。

第一步：客户互动

根据婴儿的不同年龄组进行分类，建立不同的营销计划（包括母婴知识、讲座分享等），与母亲互动，分享和交流适合婴儿的信息，吸引他们的注意。

第二步：产品试用

根据不同年龄段的婴儿，他们将向母亲分发适合婴儿的奶粉试用服和详细的奶粉介绍材料，以便母亲能够了解该品牌奶粉的优点。经过30天的试用，我们将向母亲了解试用情况。如果他们愿意购买正式服装，他们将提供在线购买、商店购买或电话订单的折扣。如果母亲在收到电子邮件和短信后没有反馈或购买行为，我们将安排手动电话回访。

第三步:购买产品

一旦母亲决定购买，她们将立即进入下一个营销过程--每30天与母亲沟通奶粉的使用情况，直到婴儿进入下一阶段。我们将建议他们在婴儿进入下一阶段前30天使用下一阶段的试用奶粉。

第四步:拒绝接受

当母亲拒绝接受试用服装或购买时，她们会自动触发系统向母亲发送问卷，了解情况，但在婴儿进入下一阶段之前，她们仍然会与客户保持沟通。一旦婴儿进入下一阶段，我们将向母亲推荐下一阶段的奶粉试用服装。根据品牌需求，当试用阶段/母亲俱乐部会员注册/沟通信息/campaign完成后，清理客户数据或更新客户数据。

营销效果与市场反馈：

A品牌奶粉通过数字化一对一精准营销后，在2013-2014年间，一年买三次VIP会员购买频率环比增加8%；一次购买超过2000元VIP销售额环比增长10%。2014-2015每年购买母亲奶粉的销售额环比增长25.3%。同期二段奶粉转三段奶粉的人数环比翻了8倍，效果非常理想。