【案例 】看精准营销如何玩转奶粉市场

随着二胎政策在中国市场的开放，每年出生的婴儿数量逐年增加新手妈妈和二胎妈妈无疑要面对选择奶粉的问题。

市面上奶粉品牌琳琅满目，如何在众多品牌里面突围而出，让妈妈们考虑，品牌商都各出奇招吸引他们的眼球，包括配方如何贴近母乳成分，营养成分更符合宝宝成长需要等。但是如何用最快的方式把资讯传达到目标客户呢？这也是考验品牌商市场部的营销策略。传统的电视、广播、杂志广告营销，不但花费大量市场费用，而且效果没有预期的理想。广而告之的营销不再是现在营销的主要手段，越来越多市场人员更喜欢精准一对一的市场营销。运用大数据科技，抓取目标人群，细分客户需求，结合数据化的营销方案把核心产品信息一击即中的发送给所有目标客户，省时省力省钱，而且效果出乎意料的满意。

XGATE拥有自己的专业数字营销公司DMS平台，结合5As客户生命周期理论可以快速准确地帮助客户使用数字一对一解决方案为客户服务，开拓新的市场。它已经为世界上数百家企业提供了数字营销服务，其中婴儿配方奶粉也是我们重要的服务业。它已成功地为世界各地的不同奶粉品牌开拓了市场，并以准确的一对一数字营销取得了优异的成绩。

案例分析：A品牌奶粉

营销目标：

1. 通过多个平台抓取潜在客户；加强品牌与客户的互动。

2、 结合5As会员生命周期管理现有客户，提高客户忠诚度和品牌关注度。

营销策略：

利用婴儿在不同成长阶段的奶粉需求，定期向母亲发送护理信息、母婴知识、生日计划、促销活动，提高母亲对品牌的关注。

整体执行流程：

铺垫：客户引流

通过母婴展、广告等方式，获取潜在的母亲信息，邀请他们加入母亲俱乐部，进行后续的营销活动。

第一步：客户互动

根据婴儿的不同年龄组进行分类，建立不同的营销计划（包括母婴知识、讲座分享等），与母亲互动，分享和交流适合婴儿的信息，吸引他们的注意。

第二步：产品试用

根据不同年龄段的婴儿，他们将向母亲分发适合婴儿的奶粉试用服和详细的奶粉介绍材料，以便母亲能够了解该品牌奶粉的优点。经过30天的试用，我们将向母亲了解试用情况。如果他们愿意购买正式服装，他们将提供在线购买、商店购买或电话订单的折扣。如果母亲在收到电子邮件和短信后没有反馈或购买行为，我们将安排手动电话回访。

第三步：产品购买

一旦母亲决定购买，她们将立即进入下一个营销过程——每30天与母亲沟通奶粉的使用，直到婴儿进入下一阶段。我们将建议他们在婴儿进入下一阶段前30天使用下一阶段的奶粉试验服。

第四步:拒绝接受

当母亲拒绝接受试用服装或购买时，她们会自动触发系统向母亲发送问卷，了解情况，但在婴儿进入下一阶段之前，她们仍然会与客户保持沟通。一旦婴儿进入下一阶段，我们将向母亲推荐下一阶段的奶粉试用服装。根据品牌需求，当试用阶段/母亲俱乐部会员注册/沟通信息/campaign完成后，清理客户数据或更新客户数据。

营销效果与市场反馈：

A2013-2014年通过数字化一对一精准营销后，品牌奶粉每年购买3次VIP会员购买频率环比增加8%；一次购买超过2000元VIP销售额环比增长10%。2014-2015年购买母亲奶粉的销售额环比增长25%.3%。同期二段奶粉转三段奶粉的人数环比翻了8倍，效果非常理想。