红圈营销刘学臣：未来三年将有多家本土企业级SaaS成功IPO

红圈营销CEO企业服务业的老兵刘学臣。经过八年的深耕，一手打造的移动CRM红圈营销是行业领先的产品，他把客户变成了自己的股东。在红圈营销华丽的股东名单上，你会看到小米CEO雷军、新希望集团董事长刘永好、复星集团董事长郭广昌、新华都董事长陈发树、东方富海董事长陈伟都在名单上。不可否认，红圈营销的成功得益于这些贵族的帮助，但今天企业的关键是选择正确的方向，专业的产品，比其他人做得更深。总之，它是专注于做自己的蓝冰市场。蓝冰的概念是刘学臣于2014年在北京大学举行的SaaS在工业论坛上，创业公司都在寻找蓝海市场，但中国人多，竞争激烈，还有BAT这种巨头，在你工作几天之前，蓝海就变成了红海。因此，初创公司应该努力找到自己的蓝冰市场，冰有两个属性，一个是硬的，很难敲击，另一个是冰总是会融化。当冰冻时，你应该善于找到方向，坚持敲冰，直到春天盛开，长期努力将顺势而解，抓住机遇。在企业服务行业，老、中、青三代人都在努力工作。虽然这个行业发展迅速，但市场繁荣、资本青睐、企业用户意识和支付习惯还不够。因此，在刘学臣看来，企业服务仍然是蓝冰市场。从融资金额可以看出这一判断。整个企业服务领域的年融资金额只有100亿元左右，而教育行业一家公司的融资金额高达78亿美元，相当于整个企业服务行业融资金额的一半。与共享自行车融资相比，企业服务的融资规模更差。这么多风口，这么多诱惑，为什么要坚持下去？如何坚持？刘学臣用唐僧学习经文做了一个形象比喻:做生意，说伟大就像唐僧去西天学习经文一样。唐僧走出长安时，已经看到了17年后的场景——他去了大雷音寺，得到了真经，普渡众生，取得了真正的成果。所以，虽然刘学臣很难一路走向前进，但他的心里还是很容易看到了八年。红圈营销一个月只有十几个客户，现在一个月新增500到700个客户，这只是一个新的开始。在全球新一轮技术革命的推动下，在中国经济快速发展的背景下，不仅红圈营销，整个企业服务业也在加快。据了解，中国企业使用企业服务体系的比例不到5%，但在美国，这个数字接近100%，其差距蕴含着巨大的市场机遇。刘学臣认为，未来十年，中国企业服务业将迎来爆仓时代，其发展轨迹将与中国家电行业相同。回顾中国家电行业的发展历史，1992年是标志性的一年。此前，这个行业就像一片沙漠。此后，外国品牌和国产品牌将同时起步，共同繁荣。从1992年到2018年，中国家电市场将呈现井喷式发展，分别销售4-5亿台电视机、冰箱和洗衣机。只要你敢在未来40年内完成这样的服务，中国企业就会有机会走上井喷式的时代。刘学臣说。这也是一个挑战。因此，他不得不振作起来，继续大喊大叫。团结一切可以团结的力量，共同打开蓝冰市场。在2018年和岛创新者年会上，刘学臣提出了为3000万中国企业提供高质量数据价值高质量的数据价值，帮助企业建立数据智能系统。本期投资者表示，将带您走近刘学臣，探索中国企业服务路径。1.企业服务发展的中国路径在中国。这一轮是CRM核心企业级SaaS服务的兴起始于2012年，红圈营销起步较早，因此近年来发展将更加平静。我把这一轮作为CRM核心企业级SaaS服务的发展过程分为三个阶段。第一阶段是2012-2014年，这三年是企业级的SaaS服务的概念期。中国经济进入后工业时期，经济快速发展的红利减弱，企业管理效率的红利开始突出，客户、制造商、资本和人才开始涌入企业SaaS服务领域。由于我国后工业时期生产能力过剩，销售能力亟待提高，CRM行业吸金最多。在美国也是如此，Salesforce1000多亿美元的市值充分证明了这一点。红圈营销成立于2009年，2012年后更多行业伙伴陆续进入市场，企业级SaaS该领域开始受到资本的关注。红圈营销和其他几家行业合作伙伴获得了数亿元的融资，许多传统软件企业和消费者互联网人才也转向了这一领域。第二阶段是2015-2017年，这三年是企业级的SaaS服务业绩兑现期。在数十亿资金和大量人才投资之后，资本和人才都有很强的业绩兑现预期。在此期间，强大的企业级逐渐出现SaaS企业，但也有大量的企业遇到困难。第三阶段是2018-2020年，这三年一定有一个甚至几个成功的中国本土企业SaaS公司脱颖而出。这些企业成功的标志是拥有数万名优质付费企业客户，收入达到或超过1亿美元，开始初步盈利或至少无损失，可以进入海外或国内资本市场IPO，红圈营销一定是其中之一。2.从蓝冰市场到春暖花开，虽然企业服务整个行业呈现出快速增长的趋势，但与今天的欧美企业一样SaaS与百花齐放相比，国内同业发展不尽如人意，企业服务蓝冰市场的本质没有改变。企业级SaaS服务于欧美工业化200年，信息化20多年(1972年)SAP1977年在德国成立Oracle计算机在美国成立后开始。当时，经济快速发展的红利基本耗尽，管理效率的提高变得必要。因此，欧美企业客户的支付意识、意愿和能力相对较高。今天，中国刚刚完成工业化进程，大量企业仍沉浸在经济快速发展的红利中。因此，对于提高管理效率的企业SaaS付费认知、付费意愿和付费能力都不高。Salesforce以企业级为代表SaaS在美国崛起时，企业级服务SaaS类型公司面临的竞争环境是SAP和Oracle以传统软件公司为代表的收费台阶差异较大：SAP传统公司的收费往往超过100万美元，而同期的企业级SaaS类型公司的费用约为10万美元，因此欧美企业级SaaS类型公司有足够的生活空间。但目前国内企业级SaaS制造商之间的竞争，以及与传统企业服务制造商的竞争几乎没有台阶差异，收费几乎都在几万到几十万人民币的数量级，这导致了厂商之间的竞争更加激烈。再次，欧美企业级SaaS已经处于成熟阶段，企业创始人有明确的产品策略和产品能力，以及相对成熟的企业管理能力，而国内企业家往往缺乏产品开发经验，缺乏自己的管理能力，所以有时会犯一些错误。但不难看出，企业服务市场的冰正在融化。一方面，市场需求更大。以红圈营销为例，当我们在2009年成立时，每月只有大约10个客户。现在最新的数据显示，每月有500-700家企业与我们签订合同，并为我们付费。在过去的八年里，红圈营销服务了3家.收费企业客户2万人，访问企业客户22万人，联系企业客户288万人。这组数字显示，客户真的很关注企业服务。另一方面，新老企业服务企业正在逐步发展。2017年，用友、金蝶、泛微、蓝凌等老企业GDP只有6%-7%的增长率，这些企业的业绩增长率超过20%，市值也在增长。IaaS阿里云、腾讯云、华为云、金山云、百度云等企业它们过去一年都有2到5倍的增长。另外，UCloud、青云、七牛云等企业的融资规模也在10亿到几十亿之间，不容小觑。这么多云存储IaaS层层企业已经蓬勃破土，我们有理由期待到SaaS应用企业服务的前景将会很好。正如国家开始建设高速公路一样，它将推动汽车工业的快速发展；国家开始建设大型水电站，这将推动工业建设的繁荣。市场上有一种悲观的说法，认为中国是企业级的SaaS风口已经过去了。我认为持有这一论点的人对行业和环境缺乏清晰的认识。首先，我们应该在一个巨大的历史背景下看到企业服务业的发展。让我们比较一下1984年的中国制造业。到处都是洋火、洋油、洋钉和洋灰。中国家庭中几乎没有家用电器。一方面，中国不能生产，另一方面，人们在这方面没有需求。当时，中国的工业就像一片沙漠，每个人都觉得没有希望。短短几年后，从1990年到2000年，人们的需求如井喷，富人买不到他们想要的商品。在过去的十年里，几乎每个家庭都安装了电视、冰箱和其他家用电器。中国有3000万家成型企业，随着中国经济快速发展的红利基本消失，未来企业之间的竞争将是管理效率的竞争。没有信息化，企业就相当于裸奔。我相信，在提高管理效率的过程中，中国3000万家企业不可能裸奔。这相当于20世纪90年代，中国4亿家庭无法拒绝电视、冰箱和洗衣机。此外，企业的支付能力和理性程度远高于家庭。从国外来看，欧美企业信息化已经发展了40年，经历了三波浪潮：1972年成立的第一波浪潮SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle以企业为代表的传统软件公司市值在1000亿到6000亿美元之间；第二波成立于1999年Salesforce、2004年成立的ServiceNow以企业为代表SaaS市值在几十亿到1000亿美元之间的服务企业；第三波是近两年成立的AI企业服务初创公司的估值在数亿美元到数十亿美元之间。我认为，在未来七到十年内，欧美信息化的三波浪潮很可能同时发生在中国。到2025年左右，中国企业的信息化程度将达到与美国企业相同的水平。中国可以在40年内赶上美国200年的工业化进程，然后我相信，在10年内赶上美国40年的信息化进程，没有问题。与美国相比，我们有更高的经济增长率和更大的企业客户群。随着企业管理意识的普遍提高，中国企业正经历从广泛增长到效率增长的阶段，企业级服务的蓝冰市场正在慢慢融化。我自己也做过这样一个类比：一个人有骨骼、肌肉和神经系统。当一个人的手被烧伤时，他的手会立即缩回，这就是神经系统开始发挥作用；一个企业有工作流和业务流，但大多数国内企业没有数据流和信息流。这就像一个没有神经系统的人。当没有信息流的企业做出决策时，企业决策者只能依靠拍脑袋。当企业享受经济快速发展的红利期时，拍脑袋的决策方法不会对企业的发展产生太大影响。然而，当经济快速发展的红利开始下降时，每个企业的质量和管理能力都不应该开始发挥主导作用。如果中国数据神经系统开始发展，数据神经系统就不会变得极其可怕。数千万企业的数据神经系统应该连接起来，这样产生的商业和社会价值将是极其巨大的。在这种情况下，中国的企业服务市场不仅将迎来春天，而且还将迎来仲夏。3、产品设计解决客户痛点回到红圈营销，我们如何做企业服务？你看，用户，他有一个团队可以同时做20多条产品线，我们该怎么办？我们应该专注于火力，做好主要产品，从一个点，深入，彻底。红圈营销实际上是帮助企业做销售管理信息系统，做好这些产品，我们需要考虑销售维度：第一，企业行业，如快速消费品、农牧业、医药、服装、建材等，红圈营销坚决进入垂直行业业业务流，根据垂直业务流做产品；第二，企业规模、小、中、大、大，产品根据不同企业规模设计，我们只做快速消费品、农牧业、医药、服装、建材等，红圈营销坚决进入垂直行业业业务流，根据垂直业务流做产品；第二，企业规模、中小、中规模、中小、中、中、中、大、大、大、大、批发、批发、大、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发、批发B2B我们根据不同的销售模式设计产品，如项目销售和电子商务模式，以及会议营销和活动营销。综合考虑以上三个维度，我们设计了四种产品和一个底座。底座设计相对简单，是一种叫做红圈的产品，以解决企业内部的一般沟通、审批、组织、客户、连接等一般功能。在此一般功能的基础上，我们开始了四种与销售相匹配的产品。第一个产品与零售企业相匹配，称为红圈营销。红圈营销将密切掌握垂直行业的特点。以快速消费品为例，访问的八个步骤是什么？堆头、端架、POP、这个产品的信息和竞争产品的信息是什么？这些都需要考虑。第二种产品是匹配贸易和批发的销售模式。我们设计了红圈购销存储产品，帮助这些企业解决购销存问题。第三种产品是匹配的B2B我们设计了销售模式的红圈CRM这个产品。比如正和岛服务7000多个岛亲，用红圈CRM这个产品。第四个是我们正在开发的红圈电子商务产品。我们认为，整个中国和世界不应该只有几个大型电子商务平台，而应该让每个企业都有自己的电子商务能力，所以我们帮助每个企业业来做它自己的电商。我们有个客户是三元，它遇到了一个很头疼的营销难题，就是它不清楚自己到底有多少家客户？我们帮它梳理完之后，把它的大约9.17万家客户存放在了红圈通里，过去这些客户基本存在业务人员的小本子里，存在电脑里，或者存在业务人员的脑袋里。红圈通的首页就是客户，企业的所有客户都在这里，一打开就能看到哪些是你的重点客户，哪些是你的VIP客户，哪些是你的意向客户。红圈通应该是国内推出的第一款完全以客户为中心的移动应用软件。什么叫以客户为中心？打开手机，你第一眼看到的就是客户。我以前做过食品加工，我们那时怎么做进销存管理呢？当时我们有100多个销售网点，每天都往这些销售网点送货，送货时都携带一张纸，纸上记着各个网点今天进了多少货，昨天销了多少货，库存还剩多少货，损失了多少货，坏了多少货，以及给我的回款是多少。一个店一张纸，100多张纸每天、每周来回传递，这是很麻烦的事。后来，我们终于将“纸”转到了PC上，但转到PC上也没比记在纸上省事儿。因为很多零售网点根本就没有PC，PC的操作复杂度也很强，很难做起来。现在，我们把这些数据转移到移动平台上，转移到移动智能手机、移动智能Pad上，让大家可以随时随地记录进货、销货和存货等等数据，而且利用碎片化时间就可以做好。这些数据都存在云上，永远不会丢失，也不存在对账对不起来的难题，我们的产品很好地解决了这些商贸型企业的痛点。4、移动技术是红圈的最强能力我们应该是中国第一家做移动技术的企业服务公司。红圈营销2009年成立，当时安卓和IOS还没推出，我们是在MTK、塞班（Symbian）、WindowsMobile、Blackberry上去做开发验证。可以说，移动的技术是红圈这么多年积累下来的最强能力。这么多年深耕行业，我们的产品得到了客户的认可，很多客户都变成了我们的合作伙伴。我们和新希望合资成立了新云和创，专注服务农业CRM；我们和复星集团合资成立了一家企业叫星云和创，专注服务医药企业；我们投资并购了金科信息，这是一家有25年营业历史的金融服务机构，服务过中国人民银行总行、工商银行、兴业银行等400多家银行，通过这次投资并购，我们构建了我们的金融CRM体系。同时，我们跟东方富海成立了一家10亿人民币的企业投资基金，这家基金投了易企秀、肯耐珂萨、杰思安全、云信达等一些优秀的创业公司，这些创业公司可以在业务上和我们实现资源整合和业务互补、协同。未来，我们希望能投资、孵化、并购移动的OA、移动的HR、移动的客服、移动的财税、移动的金融等企业。我们有几万家的企业客户基础，我们愿意把我们的客户跟我们的合作伙伴，以及我们投资并购孵化的企业一起分享，共同成长。5、回归商业的本质人们现在喜欢谈风口，总有人问我：企业服务是不是风口？其实我想说的是，不要谈什么风口，风口都是暂时的，企业想走得长远一点，还是要回归商业的本质。一次我跟郭广昌先生（复星集团董事长）聊天谈到了这个问题，他说， toC到底想要什么？toB到底想要什么？问的就是商业的本质。复星给自己的战略定位是要服务地球上的10亿户家庭，这10亿户家庭想要什么？他得出了六个字——健康、快乐、富足。他的这个回答让我特别佩服。你仔细想想，一个家庭的需求无非就是健康、快乐、富足，所以复星的投资也好，自营产品也好，全都围绕着这六个字来进行。然后他问我，你们服务的企业想要什么？我的回答是五个字，他还挺满意，这五个字是商机、交易、钱。企业最想要什么？第一就是商机。三家伟大的互联网公司，有两家是卖商机的，一个是阿里，一个是百度。阿里的淘宝、天猫用电商流量带来商机，百度竞价排名用搜索流量带来商机。第二就是交易，交易是什么？就是咱俩真的 ** 了。你的商机怎么能转化成交易？你的转化率有多高？第三是钱，包括业务的钱，资本的钱，银行的钱。很多人创业只看表层，不看底层，创业想要走得长远，还是要看底层。否则你干的就是三天的买卖，三天到头了你怎么做呀？所以，做企业还是要回到商业的本质，包括谷歌、亚马逊，你看它们解决的都是商业的本质问题。虽然红圈营销今天体量也不算大，赚的钱也不算多，但是我们看到了商业的本质，我们天天围绕这个本质下功夫，帮助企业获得更多的商机、促成更多的交易、拿到更多的钱，所以，我们会走得比别人远一些，我们也更容易成功。6、企服行业正处于“民国时期”对于企业服务，每家企业有每家企业的理解。大小公司对企服的理解都不太一样，大家各自按照自己的路径在发展。目前，整个行业的格局在我看来非常像中国历史上的“春秋战国”时期，或者说“民国时期”，诸侯割据、军阀混战。民国时期的特点就是，中国的知识精英阶层，有的人跑到西洋去学习新的思想，有的人跑去东洋去学习新的思想，而共产党没有完全用东洋的思想，也没有完全用西洋的思想，而是在借鉴的基础上形成自己的理论，联合工人农民，武装夺取政权。前一阵马云校长（湖畔大学校长）给我们上课，他说你们一个个现在都是流寇，你们要思考的是，如何从流寇变成军阀？如何从军阀最后变成正规军？流寇的典型特点是为了钱打仗，钱多了容易分赃不均，钱少了大家就散伙了。军阀的典型特点是为了争地盘打仗，但在军阀混战时代，抢到的地盘很容易就会被别的军阀抢走。所以，不管是流寇还是军阀，最后都不会成功。而我党有主义、有理想，依靠思想建党、政治建军，成为了一支正规军队，取得了最后的胜利。这就说明，统一思想至关重要，统一思想就是统一使命愿景价值观，这对于企业而言也尤为重要，这样大家才能劲往一处使，让企业真正的有凝聚力，有战斗力，有效率。说得夸张一点，如果你问企业里的五个高管，为什么跟着你一起干，他们给出了五种答案，但没有一个是公司的使命愿景价值观，这就很有问题。因为你个人能量再大，团队到了千人以上，靠人管肯定是不行的，需要用价值观来统一大家的思想，让大家抱团一起往前走。红圈营销一直坚持的是为客户创造价值，我们的员工都能背出我们当年的33个字的口号：用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象。直到今天，我们的使命愿景价值观都没有改变，但是我们的战略进行了升级，未来红圈营销要为中国3000万家企业进行高质量的数据价值赋能，通过移动CRM产品，帮助企业建立起移动的、SaaS的、人工智能的企业数据智能系统。7、三种力量驱动未来放眼未来，我认为将有三种力量来驱动整个行业快速发展。第一是需求驱动，面对企业客户需求的不断增长，厂商的单子根本接不完；第二是政府驱动，2017年8月24日，国务院印发了《关于进一步扩大和升级信息消费持续释放内需潜力的指导意见》，明确了信息消费的发展目标，到2020年，信息消费规模预计达到6万亿元，年均增长11%以上；第三是厂商驱动，红圈和其他伙伴厂商一起都在全力以赴推动整个行业的发展，深入各个细分领域，为中国企业进行高质量的数据价值赋能。当然，中国还处在工业化后期的开始阶段，信息化、数据化也刚刚开始被认知，所以中国企业级SaaS服务的发展路径可能不仅仅简单依靠管理工具来驱动企业客户使用，商机交易和金融服务都可能产生较大的符合中国企业客户需求的驱动力。目前，国内部分企业级SaaS厂商已经开始尝试，红圈营销也将在做好企业级SaaS移动管理工具的基础上，迈出商机交易和金融服务创新的一步。作者 / 孙丞义来源 / 投资人说